Ob im Fernsehen, auf Plakaten, in Zeitschriften oder im Web – überall werben Unternehmen um die Gunst ihrer Kunden. Wer das nötige Budget hat, gießt einen Schwall an Werbebotschaften über alle Kanäle aus. Wer langen Atem und unerschöpfliche Kraftreserven hat, buhlt mit der Konkurrenz ums Rampenlicht.
Doch es gibt auch einen cleveren Weg: das Erarbeiten und Kommunizieren eines einzigartigen Verkaufs- und Nutzenversprechens. Damit werden Sie unverwechselbar in der Flut von Massenwerbung, sparen langfristig Geld und gewinnen treue Fans, statt sich über die Wechselhaftigkeit von Kunden den Kopf zu zerbrechen! Wir verraten Ihnen, wie dieser Sprung gelingt.
Was ist ein USP überhaupt?
USP ist die Abkürzung für den englischen Begriff „Unique Selling Point“ oder auch „Unique Selling Proposition“. Er umschreibt ein einzigartiges Verkaufsversprechen, ein Alleinstellungsmerkmal, welches die Positionierung eines Produkts oder einer Dienstleistung maßgeblich beeinflusst.
Beim Blick auf das üppige Produkt- und Leistungsangebot unserer heutigen Zeit wird die immense Bedeutung des USP klar: Er wirkt auf die Kaufentscheidung Ihrer Kunden, da Ihre Marke aus dem Berg gleichartiger und austauschbarer Produkte hervorsticht. Zusammengefasst hilft Ihnen ein unverkennbares Alleinstellungsmerkmal beim:
- Abheben von der Konkurrenz
- Stärken der Markenpositionierung
- Schaffen einer unverwechselbaren Markenpräsenz
- Beeinflussen der Kaufentscheidung und -überzeugung Ihrer Kunden
- Erreichen eines nachhaltigen Markterfolges
Doch Vorsicht! Nicht jedes Nutzenversprechen ist gleich ein USP. Marketingprofis unterscheiden zwischen drei Kategorien, wenn sie ein Produkt oder einen Service genauer unter die Lupe nehmen:
- Basisnutzen …
… ist der grundsätzliche Nutzen, den ein Kunde mit Kauf erwirbt. Er ist bei allen Angeboten desselben Metiers gleich. - Zusatznutzen …
… ist ein weiterer Vorteil, den nicht jedes Produkt hat. Einzigartig ist er aber nicht. Dennoch ist es sinnvoll, ihn zu kommunizieren, um den Kreis der Zielgruppe einzugrenzen. - USP …
… ist das einzigartige Nutzenversprechen, das kein Konkurrent sonst gibt. Er lenkt die ausgewählte Kundengruppe exakt auf Ihr Produkt.
Gar nicht so einfach, Zusatznutzen und USP prägnant zu unterscheiden. Aus diesem Grund gibt es spezielle Anforderungen, die ein Alleinstellungsmerkmal erfüllen sollte. Doch zunächst stellt sich die grundsätzliche Frage: „Wie finde ich meinen USP?“
So finden Sie Ihren USP
Nehmen Sie sich die Zeit, geniale Geistesblitze in einem Brainstorming zu sammeln und seien Sie kritisch in der Bewertung. Insbesondere die Zielgruppe liefert Ihnen dabei wertvolle Indizien, in welche Richtung Sie Ihre Fühler ausstrecken sollten. Rücken Sie deren Wünsche in den Fokus und schenken Sie Kundenmeinungen und Feedback größte Aufmerksamkeit. Sie sind der Schlüssel zu einem unverkennbaren und attraktiven Kaufversprechen.
Auch ein Blick auf die Konkurrenz kann inspirierend sein. Welche Probleme haben Käufer mit Konkurrenzprodukten? Welche Probleme sind ungelöst? In diesem Bereich warten glitzernde Erkenntnisse, die Sie für Produktentwicklung und Kommunikation Ihres USP ergreifen sollten.
Diesen Anforderungen muss ein USP gewachsen sein
Sie haben erste Ideen, was Ihre Einzigartigkeit ausmacht? Dann überprüfen Sie, ob Ihre Einfälle den folgenden Punkten standhalten:
- Einzigartigkeit:
Ein Produkt oder Service, der den Status einen Unikats hat, ist der größte Wettbewerbsvorteil. Kunden werden Ihren Laden stürmen! - Zielgruppenrelevanz:
Orientiert sich das Alleinstellungsmerkmal an Ihrer Zielgruppe? Nur wenn es die Bedürfnisse Ihrer Kunden stillt und deren Probleme löst, hat es USP-Potenzial. - Verteidigungsfähigkeit:
Ihr unverwechselbarer Nutzen sollte Ihre Marktposition erfolgreich gegen die Konkurrenz verteidigen und sich gegen Wettbewerber durchsetzen können. - Wirtschaftlichkeit:
Qualität und exklusive Funktionen überzeugen nur, wenn die damit verbundenen Kosten nicht explodieren. Wie gestaltet sich Ihr Preis-Leistungs-Verhältnis?
Kleine Orientierungshilfe: 5 USP-Kategorien
Kundenbedürfnisse und zugehörige USP lassen sich meist gut kategorisieren. Das hilft bei der Orientierung und späteren Bewerbung Ihres exklusiven Nutzens. Hier eine Auswahl gängiger Themenbereiche:
- Nachhaltigkeit und Umweltfreundlichkeit
Nachhaltig produzierte und umweltfreundliche Produkte waren noch nie so gefragt wie heute. Achten Sie in Ihrem Unternehmen genau darauf, mit welchen Rohstoffen und unter welchen Bedingungen Ihr Angebot hergestellt wird? Dann zeigen Sie dieses Bewusstsein im Online-Shop genauso wie im Ladengeschäft. Erklären Sie Ihren Kunden, was an Ihren Produkten nachhaltig ist, platzieren Sie bekannte Umweltsiegel, mit denen Ihre Firma bzw. Ihr Produktangebot ausgezeichnet wurde. - Zeitersparnis und Einfachheit
Unsere Zeit ist schnelllebig, der Alltag oft stressig. Kunden suchen daher nach Lösungen, die eine schnelle und unkomplizierte Lösung versprechen. Ein einfacher Bestellprozess, extra zügige Lieferung oder die zeitsparende Ausführung einer Leistung können das Quäntchen sein, das die Entscheidung des Kunden zu Ihren Gunsten beeinflusst. Schildern Sie Ihren Kunden lebhafte Szenarien, in denen sie diesen Vorteil für sich nutzen können. Seien Sie transparent, indem Sie verdeutlichen, was „schnell“ und „einfach“ bei Ihren Services bedeutet. - Exklusivität und Neuartigkeit
Allerweltsprodukte gibt es wie Sand am Meer. Können Sie aus dieser Masse durch ein neuartiges Design, eine geniale Technologie oder ein faszinierendes Material hervorstechen? Dann nutzen Sie diesen Wettbewerbsvorteil, indem Sie Kunden auf Produktseiten oder im Geschäft eben diese Neuerung verdeutlichen. Vielleicht haben Sie auch eine Sonderedition, ein hochpreisiges Luxusangebot oder einen Service, den es nur bei Ihnen gibt. Dann gewähren Sie Kunden einen Blick hinter die Kulissen, erzählen Sie die Geschichte rund um Idee, Umsetzung und mitschwingende Werte. So veranschaulichen Sie die Besonderheit Ihres Angebots. - Flexibilität
Im Einerlei des alltäglichen Tuns sehnen sich viele Kunden nach Abwechslung und individuellem Gestaltungsspielraum. Erläutern Sie Ihren Kunden daher explizit, welche Anpassungsoptionen, flexiblen Einsatzmöglichkeiten oder auch Freiheiten sie mit Ihrem Produkt oder Service gewinnen. - Kundenbegeisterung
Ihre bisherigen Kunden loben Ihre Leistungen und Produkte in den Himmel? Dann nutzen Sie diesen „Social Proof“ als Alleinstellungsmerkmal. Platzieren Sie 5-Sterne-Bewertungen und Kundenstimmen prominent an Stellen, wo sich der Kunde zum Besuch im Laden oder Kauf entscheidet. Das verstärkt das Vertrauen in Ihr Unternehmen, die Produkte und Leistungen.
Etablieren Sie Ihren USP!
Natürlich reicht es nicht, ein unverwechselbares Nutzenversprechen zu definieren. Erst wenn Sie es konsistent und aussagekräftig kommunizieren, wird es sich in den Köpfen Ihrer Kunden einnisten. Schöpfen Sie daher aus den Vollen unserer multimedialen Welt – bringen Sie Ihren USP im Web genauso prägnant zum Ausdruck, wie auf gedruckten Werbemitteln!
